Spagat zwischen Kundenbindung und Neukundenakquise / Liebeserklärungen an den Kunden.
Der aktuelle Harvard Businessmanager (Erscheinungstermin: 26. September 2006) widmet sich mit einer Spezialausgabe ausschließlich dem Thema Vertrieb. Das Spezial ist in die Bereiche „Verkäufer führen“, „Prozesse managen“ und „Kunden gewinnen“ unterteilt. Die Autoren geben Antworten auf die Fragen, was ein Vertriebsmanager heute können muss, wie der Verkauf am besten organisiert wird und auf welche Weise der Spagat zwischen Kundenbindung und Neukundenakquise gelingen kann.
In dem Kapitel „Verkäufer führen“ erläutern unter anderem die Berater Jerome Colletti und Mary Fiss, welche Rollen eine Manager an der Spitze des Vertriebs heutzutage spielen muss, wenn er Erfolg haben will. Die Vertriebsexperten Tom Atkinson und Ron Koprowski haben einen Fragebogen entwickelt, mit dem Manager Stärken und Schwächen ihrer Verkäufer prüfen kann. Im dritten Teil der Spezialausgabe nennen Professor Christian Homburg und Koautor Tim Fargel von der Universität Mannheim zehn Faktoren, deren Beachtung die Akquise neuer Kunden erleichtert.
Außerdem berichtet Jon Girard, laut Guinessbuch der beste Autoverkäufer der Welt, über das Geheimnis seines Erfolgs: Er überrascht seine Kunden regelmäßig mit Liebeserklärungen.
