Proudfoot Vertriebseffizienzstudie 2006: Mehr als die Hälfte der
Manager geben ihrem Vertrieb schlechte Noten – Aktives Verkaufen
findet kaum statt
Mehr als 50 Prozent der Führungskräfte denken, dass ihr
Vertriebsteam unterdurchschnittlich oder schlecht ist. Das ergab die
weltweite Vertriebsstudie 2006 der Unternehmensberatung Proudfoot
Consulting, Frankfurt. Die Außendienstmitarbeiter verbringen zudem
nur 11 Prozent ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen. Den Großteil
der Zeit fressen unproduktive Verwaltungsaufgaben.
Für die Studie wurden weltweit 800 Führungskräfte aus allen
Branchen befragt. Zusätzlich fließen die Ergebnisse von 580
Vertriebseffizienzprojekten ein, die Proudfoot Consulting in den
letzten drei Jahren durchgeführt hat. Im Rahmen der weltweiten
Umfrage gaben 55 Prozent der befragten Führungskräfte ihrer eigenen
Verkaufsmannschaft in allen Verkaufsdisziplinen schlechte Noten. Die
größte Schwachstelle ist die Konversion: Nur 40 Prozent der befragten
Manager sehen ihr Team in der Lage, aus dem Verkaufsgespräch einen
Abschluss zu generieren. Die Situation in den Vertriebsabteilungen
hat sich nicht verbessert: „Ziehe ich meine 34-jährige
Vertriebserfahrung heran, sehe ich heute noch die gleichen Fehler,
die ich bereits in den 70ern bei so manchem Kunden entdeckte“, sagt
Don Hammalian, Head of Sales Effectiveness Practice bei Proudfoot
Consulting.
Schlechtes Zeitmanagement Aus den Projektanalysen geht hervor,
dass Vertriebsmitarbeiter nur 11 Prozent ihrer Zeit für den aktiven
Verkauf und 9 Prozent für die Neukundenakquise nutzen. Die restliche
Zeit verbringen sie mit Verwaltungsaufgaben (31 Prozent), Reisen (15
Prozent) und der internen Abstimmung (18 Prozent). Dabei haben die
Vertriebsmitarbeiter einen ganz anderen Eindruck von ihrer
Zeiteinteilung: Sie glauben, 22 Prozent ihrer Arbeitszeit mit aktivem
Verkaufen zu verbringen (statt der gemessenen 11). Und sie wissen:
Selbst das wäre nicht genug. Ideal wären ihrer Ansicht nach 33
Prozent, also dreimal so viel. „In keinem anderen Unternehmensbereich
bringen Verbesserungen des Zeitmanagements so schnelle und sichtbare
Ergebnisse wie im Vertrieb“, gibt Proudfoot-Berater Prof. Dr. Rudolf
Jerrentrup zu Bedenken, der viele Projekte im Maschinenbau und in der
Chemie betreut. 60 Prozent aller Manager nennen Training für die
Vertriebsmitarbeiter als wichtigstes Mittel zur Effizienzsteigerung.
„Viele Unternehmen in Deutschland, in denen der Vertrieb bis jetzt
auf den Anruf der Kunden wartete, bauen ihre Teams gezielt auf, weil
sie zunehmend unter den Druck der Globalisierung geraten“, analysiert
Jerrentrup.
Vergeudetes Potenzial nutzen Die Kompetenzen der Mitarbeiter
aufbauen, die Organisation verändern, Reporting- und Feedbacksysteme
verbessern und die Incentive-Struktur neu ausrichten, darin sehen die
Führungskräfte wie auch die Proudfoot-Berater die wichtigsten
Lösungsansätze.
Professor Jerrentrup fasst zusammen: Es sei jedem Unternehmen
möglich, die weltweite Marktposition zu verbessern und den Umsatz
signifikant zu steigern – durch die Kombination von effizientem
Vertriebsmanagement, Zielvorgaben und Kontrolle sowie
„On-The-Job“-Trainings. „Kein Unternehmen kann es sich leisten, auf
dieses Potential zu verzichten.“
Über Proudfoot Consulting: Proudfoot Consulting ist ein
internationales Beratungsunternehmen, das sich auf die nachhaltige
Steigerung der Produktivität und Vertriebseffizienz in Unternehmen
spezialisiert hat. Die Berater von Proudfoot Consulting haben in den
vergangenen Jahren erfolgreich zahlreiche Projekte umgesetzt, die zu
einer deutlichen und klar messbaren Verbesserung der
Betriebsergebnisse geführt haben. Das Unternehmen ist Teil der
börsennotierten Management Consulting Group PLC, die unter dem Namen
Proudfoot Consulting in Europa, den USA, Südafrika,
Australien/Pazifik und China/Asien tätig ist.
