Die Verhandlung steht oft am Ende einer ganzen Kette von vielen wichtigen Aufgaben, die zum Beruf der Führungskraft oder des Verkäufers gehören. Immer gilt es, zuerst viele andere Hürden zu bewältigen, damit überhaupt konkrete Verhandlungen mit einem internen oder externen Gesprächspartner aufgenommen werden können. Verhandlungen sind damit so etwas wie der krönende Abschluss eines insgesamt oft mühsamen und manchmal auch langen Weges. Wenn Verhandlungen unbefriedigend verlaufen oder gar scheitern, sind damit alle vorangegangenen Bemühungen letztlich umsonst. Die Verhandlung ist also die letzte und nicht selten zugleich die höchste Hürde, die es souverän zu meistern gilt.
Aus diesem Grund gehen viele mit einer gewissen Sorge und also vorbelastet in für sie wichtige Verhandlungen. Parallel dazu gibt es jedoch auch immer wieder Führungskräfte und Verkäufer, die Verhandlungen eher auf die leichte Schulter nehmen. Solche Menschen sehen sich bei der Verhandlung angekommen bereits am Ende des Weges und glauben, ihre Pflichten erfüllt zu haben. Ein Teil hält Verhandlungen also grundsätzlich für schwierig und empfindet sie als unangenehm, der andere Teil ist sich der Bedeutung einer geschickten Verhandlungsführung wenig bewusst und gibt sich kaum die Mühe, sich intensiver mit den Grundsätzen erfolgreicher Verhandlungen zu befassen.
In beiden Fällen besteht die Gefahr, dass Verhandlungen unbeholfen und daher mit verminderten Erfolgsaussichten geführt werden. Hierbei darf nicht vergessen werden, dass mit dem Verhandlungserfolg immer wichtige Interessen beider Seiten, oft in Form von Geld, auf dem Spiel stehen. Zudem hat das Verhalten einer Führungskraft oder eines Verkäufers in einer Verhandlung aus Sicht seiner Verhandlungspartner einen extrem hohen Stellenwert. Der Verlauf einer Verhandlung ist daher oft ein wesentlicher Faktor, der über den weiteren Verlauf einer (Geschäfts-)beziehung bestimmt. Hier ist es keine Seltenheit, dass mit dem Scheitern einer Verhandlung zugleich auch die (Geschäfts-)beziehung ein jähes Ende findet. Mit einer Verhandlung steht also immer auch die Beziehung der Verhandlungspartner auf dem Prüfstand.
Jeder Mensch kennt Verhandlungen, im Großen wie im Kleinen, aus eigener Erfahrung. Manchmal geht es nur um die Höhe des Taschengeldes der Kinder, ein anderes Mal um die Wahl eines geeigneten Urlaubsortes oder um eine anstehende Anschaffung. Dies sind alles nicht unbedingt weltbewegende Angelegenheiten, und dennoch entzünden sich schon hier zuweilen handfeste Auseinandersetzungen, nämlich dann, wenn es nicht gelingt, die unterschiedlichen Interessen der Beteiligten auf befriedigende Weise zu vereinheitlichen. Wo es schon im Privatleben schwierig werden kann, zu einer für alle Seiten tragfähigen Einigung zu kommen, ist es im beruflichen Umfeld oft noch weitaus schwieriger. Hier kennen sich die Verhandlungspartner häufig weniger gut, wobei sie ihre Interessen und Positionen dann umso hartnäckiger verteidigen. Schließlich will jeder das Beste für sich herausholen. Und längst nicht jeder ist auf Anhieb bereit, Zugeständnisse zu machen und sich auf einen Kompromiss zu einigen. Gerade als Führungskraft oder als Verkäufer bekommen Sie es regelmäßig mit Partnern zu tun, die über viel Verhandlungserfahrung verfügen. An so manchem zähen Verhandlungspartner kann man sich hier die Zähne ausbeißen und muss doch aufpassen, dass die eigenen Interessen nicht zu kurz kommen.
Bei dem Wort Verhandlungen denken die meisten unweigerlich an Preisverhandlungen. Doch längst nicht immer werden allein Preise ausgehandelt. Meist geht es um eine ganze Palette von Verhandlungspunkten, die oft nicht weniger bedeutsam sind als ein Preis. Neben Preisen werden Lieferbedingungen, Termine, Zusatzleistungen, Rahmenbedingungen, also die gesamten Konditionen eines Geschäfts, ausgehandelt. Und jeder dieser Punkte kann Schwierigkeiten mit sich bringen und ist dazu geeignet, den Fortgang einer Verhandlung zu gefährden oder zum Erliegen zu bringen. Als Führungskraft oder Verkäufer stehen Sie nun vor der nicht immer einfachen Aufgabe, sowohl Ihre eigenen Interessen als auch die Interessen Ihrer Verhandlungspartner – etwas salopp gesagt – unter einen Hut zu bringen. Dies wird Ihnen vor allem dann gelingen, wenn Sie in der Verhandlung vom Gegenüber als souverän agierende und glaubwürdige Persönlichkeit wahrgenommen werden, die darüber hinaus über ein Hintergrundwissen über die Grundsätze erfolgreicher Verhandlungen verfügt. Ein solches Wissen führt Sie von der Theorie zur erfolgreichen Anwendung in der Praxis.
In der Verhandlung geht es um die Interessen beider Parteien, es geht also um Sie und um den Partner.
Das ist die wohl wesentlichste Grundbedingung für erfolgreiche Verhandlungen. Ein erfolgreiches und für beide Seiten befriedigendes Ergebnis kann niemals zustande kommen, wenn es nicht gelingt, die Interessen beider Seiten gleichermaßen zu berücksichtigen.
Literaturtipp:
8 Audio-CDs von Stéphane Etrillard:
Verkaufsfaktor Einwandbehandlung
Verkaufsfaktor Abschluss(sicherheit)
Verkaufsfaktor Kundennutzenargumentation
Verkaufsfaktor Kundenempfehlung
Verkaufsfaktor Kundenbedarfsanalyse
Verkaufsfaktor Kundenakquisition
Verkaufsfaktor Selbstmotivation
Verkaufsfaktor Kundenbegeisterung
www.etrillard.com/index.php?file=shop&mode=details&number=57
Aktuelle Bestseller und Neuerscheinungen
im Online-Shop von Management Institute SECS finden Sie:
www.etrillard.com/index.php?file=shop§ion=33
Über den Autor:
Stéphane Etrillard, gilt als führender europäischer Experte zum Thema „persönliche Souveränität“. Bei Entscheidern und Führungskräften ist er als Ratgeber und „Trainer der neuen Generation“ gesucht und bekannt. Als Coach und Autor genießt er einen hervorragenden Ruf. Mit seinen offenen Seminaren im Bereich Rhetorik und Dialektik sowie Selbst-PR, verhilft er seinen Teilnehmern zu mehr Souveränität in allen Lebenslagen. Stéphane Etrillard vermittelt Kompetenz aus der Praxis für die Praxis. Sein bewährtes Know-how entstand in der Beobachtung und Begleitung von mehreren Tausend Führungskräften und Verkäufern aus unterschiedlichsten Branchen. Zu seinen Privatklienten zählen Manager aus Top-Unternehmen, mittelständische Unternehmer und Politiker sowie viele Menschen, die sich bei ihm neue Impulse holen, um ihre Kommunikation zielführender zu gestalten. Durch zahlreiche Vorträge und Publikationen ist er einem breiten Publikum bekannt geworden. Seine Bücher und Audio-Coaching-Programme zählen zu den Business-Topsellern.
