In rauen Zeiten brauchen Unternehmen keine Möchtegern- oder Schönwetter-Verkäufer, sondern solche, die ihren Job richtig beherrschen, die der Konkurrenz Marktanteile abnehmen und für ihre Arbeitgeber lukrative Umsätze herein holen.
Was die Spitzenleute auszeichnet, ermittelten die Trainer und Berater der Seminarkontor GmbH in einer Studie, an der rund 500 Vertriebsmitarbeiter aus den Branchen Maschinenbau und IT, Software sowie Werbung teilnahmen.
Überdurchschnittlich aktiv
„Der wesentliche Unterschied besteht darin, dass Top-Verkäufer bei der Akquise systematischer sind und sämtliche Verkäufer-Basics beherrschen“ fassen die erfahrenen Vertriebsexperten der Seminarkontor GmbH zusammen. Sie sind aktiver bei der Suche nach neuen Kunden, segmentieren diese je nach Deckungsbeitrag in Gruppen und vergeuden keine Zeit mit unnötiger Bürokratie. Stattdessen nutzen sie ihre Zeit für die Akquise. Die erfolgreichen Vertirebler benötigen zudem im Schnitt nur halb so viele Kundentermine wie die übrigen, um ihre Zielvorgaben und Soll-Umsätze zu erreichen. Wichtige Gründe: Sie achten auf die Qualität der Termine und fahren nicht vorschnell zu potenziellen Kunden. Sie sind perfekt am Telefon und sondieren den tatsächlichen Bedarf. Die anderen hingegen sind froh, wenn der Kunde überhaupt einem Termin zustimmt und sie das Büro verlassen können. Sekundär ist für sie, ob ein Kaufinteresse besteht und wie ausgeprägt es tatsächlich ist. Dadurch wird viel Zeit verschwendet – die eigene, aber auch die des Kunden.
Ziele als Wegweiser
Die Best-Seller sind Musterbeispiele für Effizienz und Effektivität. Sie setzen sich klare und eindeutige Ziele, entwickeln die passenden Aktivitäten und richten ihr tägliches Handeln an diesen Zielen aus.
Sie bereiten Kundengespräche genauestens vor, kennen deren Marktsituation, Wünsche und Probleme. Und Sie nützen dieses Wissen, um Kunden bessere Angebote als die Konkurrenz zu machen. Von den schlechten Verkäufern hingegen verlässt sich jeder zweite allein darauf, Kunden mit guter Laune und Redegewandtheit zum Abschluss zu bewegen. Richtig aktiv werden zwei Drittel von ihnen erst, wenn sie unter besonderem Umsatzdruck stehen.
„Jede erdenkliche Vermeidungsstrategie wird genutzt, um keine Akquise machen zu müssen“, erläutern die Vertriebsexperten der Seminarkontor GmbH.
„Besonders die Telefonakquise ist für die Schlusslichter ein echter Greuel.“
Sie schaffen daher im Schnitt nur die Hälfte ihrer Soll-Termine.
Kompetente Gesprächsführung
Gesprächsführungs-, Frage- und Abschlusstechniken kennen zwar alle Vertriebler, sie nutzen sie aber zu wenig beziehungsweise nicht konsequent genug. Das Problem fängt schon damit an, dass immerhin 60 Prozent der Befragten kein wirkliches Interesse an den Kunden hat. Sie hören daher nicht aufmerksam hin, reden selbst fortwährend oder unterbrechen den Kunden immer wieder, um ihn mit Verkaufsargumenten zu bombardieren.
Drei Viertel haben Angst vor dem Nein des Kunden und kommen nicht auf den Punkt – den Abschluss. Die Spitzen-Verttiebler hingegen strahlen die erforderliche Souveränität aus, achten auf die körpersprachlichen Signale des Kunden und darauf, dass dieser mehr Redeanteile hat.
Sie haben die Gesprächsführung im Griff, fragen viel und reden erst dann, wenn es darauf ankommt: bei der Vertragsverhandlung, um den Abschluss zu sichern.
Maximale Kundenorientierung
Spitzenleute nutzen jede Gelegenheit zur beiläufigen Kundenpflege und zur Marktbeobachtung. Sie spüren Trends auf, liefern ihren Kunden aktuelle Informationen und zeigen ihnen, dass sie auch für sie da sind, wenn es nicht um Aufträge geht. Im Gegensatz zu ihren erfolglosen Kollegen sind sie gute Beziehungsmanager. Daher nutzen sie weit stärker den Königsweg der Akquisition – das Empfehlungsmarketing. Drei Viertel der Verkäuferstars verfügen über ein weit verzweigtes und gut funktionierendes Netzwerk, das in vielen Fällen sogar die Kunden der Kunden umfasst.
„Eine Beziehungsnudel zu sein, reicht allein jedoch nicht aus“, betonen die Vertriebsexperten der Seminarkontor GmbH, „die guten Verkäufer verschaffen sich auch durch ein hohes Fachwissen Respekt und Autorität.“ Ein weiterer zentraler Erfolgsfaktor ist Verlässlichkeit. Die guten Verkäufer sind stets verfügbar und stehen parat, wenn der Kunde ein echtes Problem hat, während die schlechten Verkäufer auf Servicemitarbeiter oder Zeitknappheit verweisen (68 Prozent).
Kontinuierlich verbessern
Nach dem Termin ist vor dem Termin. Doch nur rund jeder fünfte Vertriebler bereitet Kundengespräche nach und überlegt, wie er seine Erfolgsquote verbessern kann. Nur in Einzelfällen besprechen sich Verkäufer untereinander, geben sich wechselseitig Tipps, um Verbesserungspotenziale besser nutzen zu können. Mit ihren Vorgesetzten, den Verkaufsleitern, tauschen sich nur 28 Prozent aus oder lassen sich von ihnen coachen. „Gut zwei Drittel sind der Überzeugung, dass ihre Vorgesetzten aufgrund des Rollenkonflikts als Coachs nicht in Frage kommen“, berichten die Vertriebsexperten der Seminarkontor GmbH. Darin sind sich die guten und die mäßigen Verkäufer einig.
Für die Spitzenkräfte ist es deshalb selbstverständlich, ihr Können in regelmäßigen Abständen in Qualifizierungsmaßnahmen zu verbessern.
Denn sie wissen, nur Übung macht den Meister.
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