Der Mensch ist gerade im Vertrieb nach wie vor der wichtigste Erfolgsgarant und weder durch Technologien noch durch Medien ersetzbar. Und: Qualität ist oberstes Gebot, auch wenn es dann mehr kostet. Das sind die wichtigsten Ergebnisse einer Umfrage der Kölner Agentur „Die Gefährten“, die diese in Kooperation mit der Marketing- und Vertriebszeitschrift „acquisa“ gemacht hat. Befragt wurden 50 Top-Manager verschiedener Branchen zu ihren Vertriebsstrategien, -strukturen, -prozessen sowie Einflussfaktoren darauf.
Über 70 Prozent der befragten Manager geben an, öfter als ein Mal im Jahr die eigene Vertriebsstrategie, Strukturen und Prozesse auf den Prüfstand zu stellen. Der Großteil der Befragten lässt sich hierbei nicht gerne in die Karten schauen. „Die Inanspruchnahme externer Beratung für den Vertrieb wird oft kritisch gesehen. Viele Entscheider fürchten, wichtige Interna preiszugeben“, sagt „Die Gefährten“-Geschäftsführer Alexander Kopp. Dabei könnten externe Berater durch Benchmarking-Erfahrung aus anderen Branchen sowohl inhaltlich als auch prozessual Impulse geben. Vertriebsoptimierung ist ein andauernder Prozess – rund 82 Prozent der Befragten haben in den vergangenen 24 Monaten strukturelle Veränderungen vorgenommen und arbeiten auch weiterhin daran. Welches sind die wichtigsten Stellschrauben für Erfolg im Vertrieb? An erster Stelle steht der Mensch. Die Performance der Damen und Herren an der Verkaufsfront wird am häufigsten überprüft. An zweiter Stelle steht die Personalstruktur im Innendienst, die von der Hälfte der Befragten stetig überprüft wird. Informations- und Reporting-Strukturen werden ebenso häufig optimiert.
Über 80 Prozent der Befragten geben an, dass der regelmäßige, persönliche Kundenkontakt nicht durch andere Maßnahmen ersetzt werden kann. Nur 16 Prozent glauben, dass Maßnahmen wie eine telefonische Betreuung, Messen und/oder Veranstaltungen, Online-Konferenzen oder Social-Media-Plattformen den regelmäßigen persönlichen Kontakt ganz oder teilweise ersetzen könnten.
Weitere Informationen finden Interessierte in der aktuellen Juli-/August-Ausgabe des Fachmagazins „acquisa“ aus der Haufe Gruppe.
