Messen bewegen Märkte. Wer sich erfolgreich auf diesem Parkett bewegen will, sollte bestens informiert und mit allen notwendigen Materialien ausgestattet sein. Denn nur eine zielgerichtete und durchdachte Strategie legt den Grundstein für den Erfolg des Messe-Auftritts.
Messen sind als Marktplatz für Innovationen und Informationen ein unentbehrlicher Bestandteil jeder Marketing-Strategie.
Das Ziel einer Messe, Angebot und Nachfrage zusammenzuführen, verleitet viele Unternehmen immer noch zu der unreflektierten Entscheidung, eine Messe als Pflichtveranstaltung zu bewerten.
Daher sollte das Engagement minutiös geplant sein.
1. Messeziel-Definition
Prüfen Sie zunächst, ob sich aus Ihrem Unternehmensziel ein Messeziel ableiten lässt. Wenn Sie diese Frage positiv beantworten können, bleiben noch die quantitativen und die qualitativen Ziele.
2. Messeart und Erfolg
Prüfen Sie Ihre Messe auf Herz und Nieren. Ihr Messeziel Umsatz lässt sich auf einer Kommunikationsmesse schwerlich erreichen. Brauchen Sie zur Erreichung Ihrer Ziele den Fachbesucher, dann könnte es bei einer Publikumsmesse zu erheblichen Streuverlusten kommen.
3. Position im Wettbewerb
Oberstes Gebot ist die eigene Standortbestimmung. Ermitteln Sie Ihre Stärken und Schwächen. Die sog. „weichen Faktoren“ bieten oft genug die einzige Möglichkeit zur Differenzierung. Ein Verdrängen Ihrer Schwachstellen stört den Messeerfolg ganz empfindlich. Entwickeln Sie Lösungskonzepte, die Sie Ihren Kunden auf der Messe anbieten.
4. Akquise mitten ins Schwarze
Die Qualität der Messekontakte entscheidet über den Erfolg. Deshalb ist es wichtig, genau jene Merkmale zu entwickeln, die eine spätere Realisierung sicherstellen. Dazu gehören u.a. Produkt-Mix, Umsatzgröße und Potential. Neukunden brauchen viel Zeit, und kalte Adressen müssen mehrstufig bearbeitet werden.
5. Messe im Mix
Der Messeauftritt muss in das Erscheinungsbild integriert werden. Ein ganzheitlicher Auftritt mit Wiedererkennungseffekt sichert Glaubwürdigkeit und Synergieeffekte.
6. Instrumente für den Nutzen
Geschenke, Promotion, Anzeigen – bei diesen Aktionen kann weniger auch mal mehr bedeuten. Prüfen Sie also beizeiten den wirklichen Nutzen dieser Aktivitäten.
7. Erfolgsfaktor Mensch
Nach Erhebungen sind nur 20 Prozent der Fachbesucher mit den Gesprächen zufrieden. Dagegen sprechen 70 Prozent des Standpersonals die Besucher nicht an. Eine Messe ist eine Live-Veranstaltung. Wenn der Erstkontakt nicht positiv verläuft, ist der Besucher (fast) für Ihr Unternehmen verloren. Professionelles Messetraining schafft Vorteile ( www.kriegeskotte.com )
8. Nachbearbeitung für den Erfolg
Beim Konzept unbedingt schon an nachher denken. „Danke-schön“ Briefe oder „Schade, dass Sie nicht kommen konnten“ Briefe sind Pflicht. Messeberichte auswerten und Angebote ausarbeiten sind genau so wichtig wie anschließend Termine wahrnehmen. Die geweckten Erwartungen müssen unbedingt erfüllt werden.
Quelle: www.kriegeskotte.com
