Firmen bezahlen nur dann Geld für eine Dienstleistung, wenn dadurch mindestens das Fünffache eingespart wird, was die Dienstleistung selbst kostet. Wird diese Einsparung nicht erreicht, ist die Dienstleistung für das Unternehmen gratis. Mit diesem ungewöhnlichen Geschäftsmodell startete die Hogg Robinson Group (HRG) vor genau einem Jahr in Deutschland.
Jetzt zieht die Leiterin des Bereichs Consulting, Marion Klar, Bilanz. „Nach wie vor ist HRG der einzige Geschäftsreisedienstleister, der dieses Geschäftsmodell anbietet.“ Es gilt für Rahmenverträge mit Airlines, Hotels, Autovermietern und Kreditkartenanbietern. Seit dem Start im Februar 2010 konnten Unternehmen in den verschiedenen Projekten – abhängig vom Gesamtreisebudget – zwischen 500.000 bis zwei Millionen Euro einsparen. Klar zufolge entspricht das zwischen drei und 15 Prozent des Gesamtreiseetats der Unternehmen. Die Firmen gingen keinerlei Risiko ein: „Sollten sich die Zielvorgaben nicht realisieren lassen, muss das Unternehmen auch nichts zahlen.“ Bislang habe HRG aber in allen Fällen das vorab fixierte Einsparpotenzial erreicht.
Die Nachfrage ist laut Klar groß. Der Grund: „Travelmanager und Einkäufer sehen sich mit dem Problem konfrontiert, dass aktuell beispielsweise Airline- und Hotelzimmerpreise überproportional steigen und schon jetzt absehbar ist, dass der Jahresetat für Geschäftsreisen gesprengt wird.“ Zusätzlich sorge auch die dynamische Preisstruktur der Airlines und Hotels dafür, dass es immer schwieriger werde, die Budgetierung transparent darzustellen, so dass wichtige Kennzahlen als Basis für die Entscheidungsfindung verloren gingen. „An diesem Punkt setzen wir an. Im Rahmen der Prozessoptimierung stellen wir fest, wie viele Ressourcen sich durch die Nutzung ausgewählter Leistungsträger oder durch ein verändertes Reiseverhalten einsparen lassen und weisen auf Potenziale bei künftigen Vertragsgestaltungen hin“, erläutert Klar. Verwendung finden dabei auch vollautomatisierte Analyse-Tools wie Airline Deal Tracking, Hotel Compliance oder die Event- und Meeting-Management-Analyse. Im Anschluss führt HRG die Verhandlung der Rahmenvereinbarungen mit den Leistungsträgern und erstellt neue Reiserichtlinien. Der Kunde profitiere also gleich in mehrfacher Hinsicht, betont Klar: „Einkauf und Travel Management müssen keine eigenen Ressourcen für langwierige Analysen und Verhandlungen vorhalten und erhöhen die Transparenz in den Budgetierungsplanungen für ihre Geschäftsreisen. Die Unternehmen können auf Basis der aktuellen Marktentwicklung ihre Reiserichtlinien anpassen, viel leichter ökonomisch sinnvolle Entscheidungen treffen – und dabei immer Geld sparen.“ Da das Konzept einfach, leicht verständlich und absolut transparent sei, fänden immer mehr Firmen Gefallen an diesem ungewöhnlichen Geschäftsmodell von HRG.
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