Die Wirtschaftskrise macht erfinderisch. Manch ein Unternehmen entdeckt ungeahnte Potenziale, vor allem bei den Einsparungen. Damit alleine lässt sich die Krise jedoch nicht bewältigen. „Viel wichtiger ist ein erfolgreicher Verkauf“, warnt Rolf Schaller, Verkaufstrainer und Inhaber von Schaller Consulting in Krefeld, „ohne neue Aufträge sind Kosteneinsparungen sinnlos, sie verzögern nur die Insolvenz.“ In ganz vielen Unternehmen offenbaren sich im schwerer werdenden Umfeld jedoch die Sünden der Vergangenheit. Schaller: „Da in guten Zeiten vieles von alleine läuft, werden einige Ansätze leichtfertig nicht verfolgt, sodass in schlechten Zeiten existenziell wichtige Praxis-Erfahrungen fehlen.“
In der Krise muss laut Schaller für jeden Verkäufer gelten: „Ich bin ein Verkäufer, lasst mich hier raus.“ Schließlich ist die Überzeugungskraft eines persönlichen Gesprächs nicht zu toppen. Außendienstler, die drei bis vier Tage pro Woche im Büro verbringen, sind ihm ein Gräuel. Ein Bürotag reiche völlig aus. Und wenn es angesichts personeller Einsparungen knapp werde, müssten die Außendienstler anders entlastet werden. „Am meisten hält es Verkäufer auf, Angebote zu schreiben“, warnt der Verkaufstrainer, „das können gut auch andere Mitarbeiter übernehmen, genauso wie die Terminvereinbarung.“ B- und C-Kunden könnten gegebenenfalls auch vom Innendienst betreut werden.
Zwei Angriffspunkte sind es, die jeder Außendienstler in der Krise fest vor Augen haben muss: Potenziale entdecken und systematische Neukundengewinnung. „Viele Verkäufer neigen dazu, nur ihre Kundenliste abzuarbeiten“, kritisiert Schaller. Dabei könnten bestehende Kontakte der ideale Türöffner sein. „Um ihre Chancen zu erkennen, müssen die Außendienstler sich allerdings mit den organisatorischen Strukturen ihrer Kunden vertraut machen. Wer weiß, dass das kleine Unternehmen XY zum großen Konzern Z gehört, ist klar im Vorteil“, hebt der Verkaufstrainer hervor. „Dann kann ich fragen, welche anderen Unternehmen im Konzern auch noch für meine Produkte in Betracht kommen – und ich habe direkt eine perfekte Referenz.“
Neue Kunden zu gewinnen ist dagegen schon schwieriger. „Besonders vor der Kaltakquise schrecken viele Außendienstler zurück“, weiß Schaller, „ihnen fehlt schlicht der Mut.“ Dabei kann auch das in Seminaren trainiert werden: Konkrete Beispiele und handfeste Tipps, wie vor Ort Kontakte hergestellt und Leute angesprochen werden können, stärken das Selbstbewusstsein und verhelfen zu erfolgreichen Anbahnungen.
Außerdem erfordert die Krise mehr Termine als sonst. „In jeder Branche gibt es Gesetzmäßigkeiten, wie viele Termine ich brauche, um einen Abschluss zu tätigen“, betont Schaller, „verschlechtert sich diese Relation, muss ich mehr Termine machen – daran führt kein Weg vorbei.“ Freiraum lässt sich dabei insbesondere durch gute Organisation gewinnen. So ist die Routenplanung in vielen Unternehmen eine Katastrophe. Eine Optimierung bringt schnell einen zusätzlichen Termin pro Tag und spart Kraftstoffkosten. Ein weiteres Defizit: Allzu häufig werden Angebote nicht konsequent nachverfolgt. Wer am Ball bleibt, bekommt als Dank ein dickeres Auftragspolster. Schaller: „Fleiß und Einsatz sind in diesen Zeiten das A und O des Überlebens.“
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