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Zehn Tipps für den Geschäftserfolg in China

Das Image des Siegels „Made in Germany“ setzt in China weiterhin Maßstäbe. In puncto Qualität und Zuverlässigkeit kann kein anderes Qualitätsmerkmal mit diesem mithalten. Das führt bei einigen Firmen leider immer wieder auch zu Überheblichkeitsgefühlen gegenüber dem Land der Mitte, wo die Harmonie im privaten wie geschäftlichen Alltag als höchstes Gut gilt. Dies bestätigt aktuell eine repräsentative Befragung der Staufen AG in der Volksrepublik. So attestierten 97 Prozent der Befragten den Deutschen ein ausgeprägtes Qualitätsbewusstsein. Die Hälfte der Befragten (51 Prozent) nehmen das Auftreten deutscher Unternehmen auf dem chinesischen Markt jedoch als arrogant wahr. Woher kommt das?

Einer der Themenschwerpunkte im interkulturellen Dialog ist die Selbst- und Fremdwahrnehmung. Während Deutsche sich oft als strukturiert, logisch argumentierend, höflich und freundlich sehen, fällt die Bewertung durch ihre chinesischen Partner meist ganz anders aus: Rüde, unhöflich und arrogant. Auch unsere Einschätzung chinesischer Geschäftspartner ist von Stereotypen geprägt: Unzuverlässig, vage, keine Tischmanieren. Um dieses Ungleichgewicht in den Wahrnehmungen ein wenig auszutarieren, gibt Patrick Sourek, interkultureller Trainer bei den Carl Duisberg Centren und China-Experte, deutschen Geschäftsleuten zehn Tipps an die Hand, um vor Ort positiver rüberzukommen:



1. Lassen Sie den Oberlehrer zu Hause: Denken Sie nicht, alles besser zu wissen. Es ist nicht der einzige Weg zum Erfolg, den Anderen immer zu zeigen, wie sie es machen müssen.


2. Neben Ihrer Meinung gibt es mindestens noch eine weitere – die des chinesischen Partners: Auch wenn wir der festen Meinung sind, mit allen Regeln der Kunst westlich-abendländischer Analytik unsere Geschäftspartner zu überzeugen, gibt es noch andere Auffassungen, die diesen Regeln vielleicht nicht folgen.

3. Was meinen Hamburger Kunden überzeugt, wird in Peking genauso gut ankommen: Eine Portion Selbstbewusstsein kann nie schaden. Aber der triviale Grundsatz „Andere Länder, andere Sitten“ wird sehr oft überhört. Gerade oder trotz der immer enger zusammenrückenden Welt, ist es wichtig sich der Unterschiede und Gepflogenheiten bewusst zu werden.


4. Hören Sie auf Ihr Gegenüber: Auch wenn wir der Meinung sind, es sei schon alles gesagt, sollten Sie Ihrem Gegenüber die Möglichkeit geben, Dinge, die ihm wichtig sind, vorzutragen oder seine Einwände darzulegen.

5. Andere Kommunikationsstile ernst nehmen: Der Weg und der Inhalt zwischen Sender und Empfänger einer Botschaft können sehr unterschiedlich sein. Hier sollten Sie sich vorher gut informieren.


6. Lassen Sie den Entwicklungshelfer zu Hause: Versuchen Sie nicht zu vermitteln, dass Ihre Geschäftstätigkeit im Land der Mitte auch ein Beitrag zur Entwicklungszusammenarbeit bedeutet und Sie den „armen Chinesen“ mit deutschem Know-how und Made-in-Germany unter die Arme greifen werden.

7. Nicht jede Differenz ist kulturell bedingt: Jeder Mensch hat auch einmal schlechte Tage, Sorgen und Kummer oder ist mit seinen Gedanken gerade ganz woanders. Das ist menschlich und nicht unmittelbar kulturell verankert.



8. Begegnen Sie Ihren chinesischen Geschäftspartnern auf Augenhöhe: Bei allen guten Hinweisen sollte dieser stets im Fokus bleiben. Ich begegne in erster Linie einem Menschen, dann einem Geschäftspartner, Chinesen…

9. Von China lernen: Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, was wir alles von unseren chinesischen Geschäftspartnern lernen können? Hier gibt es jede Menge interessante Ansätze, die zumindest einer genaueren Betrachtung standhalten sollten.

10. Versuchen Sie die Welt (und damit auch China) positiv zu sehen: Bei allen negativen Erfahrungen hilft meist die Überzeugung weiter, dass es überall auf der Welt gute und weniger gute Menschen gibt. Das gilt für China genauso wie für Deutschland.

Quelle: Carl Duisberg Centren





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