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Verkäufer haben keine Zeit mehr zum Verkaufen

Studie von Proudfoot Consulting: Vertriebler verbringen nur rund
21% ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen – Hoher
Verwaltungsaufwand kostet Unternehmen Produktivität

Verkäufer verbringen nur rund 21% ihrer Arbeitszeit mit aktivem
Verkaufen und Neukundenakquise. Die restliche Zeit verbringen sie mit
Verwaltungsaufgaben, Reisen und dem Lösen von Problemen. Dies ist das
Ergebnis einer internationalen Vertriebsstudie von Proudfoot
Consulting. Die Untersuchung zeigt zudem, dass viele Vertriebler
wenig effizient verkaufen. Die Produktivitätsverluste, die
Unternehmen in ihrem Vertrieb erleiden, sind daher oft enorm.

Für die Studie haben Berater von Proudfoot Consulting mehr als
10.000 Stunden in rund 100 mittleren und großen Unternehmen verbracht
und die Abläufe analysiert. Das Ergebnis: Der Vertrieb arbeitet oft
besonders unproduktiv. Im Durchschnitt verbringen Vertriebler nur
rund 11 % ihrer Zeit mit aktivem Verkaufen und 10 % mit
Akquisekontakten. Dr. Jochen Vogel, Head of Germany bei Proudfoot
Consulting: „Das bedeutet, dass Verkäufer mehr als drei Viertel ihrer
Arbeitszeit nicht mit Verkaufen verbringen. Der Vertrieb ist damit
oft die größte Produktivitätsbremse in einem Unternehmen.“

Verwaltungsaufgaben als Zeitfresser


Die meiste Zeit verbringen Vertriebler mit Verwaltungsaufgaben,
rund 27 %. 20 % ihrer Zeit wird für Reisen verwendet, 14 % für das
Lösen von Problemen. Dabei ist vielen Unternehmen gar nicht klar, wie
ineffizient ihre Vertriebs-Abteilung eigentlich ist. Proudfoot
Consulting hat im Rahmen der Studie Verkäufer und deren Vorgesetzte
um eine Einschätzung ihres Zeitaufwands in sechs Tätigkeitskategorien
gebeten und die Ergebnisse mit den real gemessenen Daten verglichen.
Jochen Vogel: „Der Vertrieb hält sich für effektiver als er ist.
Chefs wissen nicht, wie viel Zeit ihre Mitarbeiter mit aktivem
Verkaufen verbringen, Verkäufer verzetteln sich in Verwaltungsarbeit
und mit dem Lösen von meist internen Problemen.“ Insbesondere die
Sparmaßnahmen vieler Unternehmen in den letzten Jahren haben dazu
geführt, dass Vertriebler immer mehr administrative Aufgaben mit
übernehmen müssen, die früher Mitarbeiter im Back-Office erledigt
haben.


Verkäufer: Abschlussschwach und wenig effizient


Im Rahmen der Studie hat Proudfoot Consulting auch untersucht, wie
effizient Verkäufer ihre Zeit für ihre Kerntätigkeit aktives
Verkaufen nutzen. Dazu wurden Vertriebsmitarbeiter bei der
Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Kundengesprächen
begleitet und ihre Tätigkeiten in acht Kompetenzbereichen analysiert.
Das Ergebnis: Vor allem im Abschluss und bei der Auswertung von
Kundengesprächen sind Verkäufer oft erschreckend schwach und
verschenken hohe Umsatzpotenziale. Jochen Vogel folgert aus den
Ergebnissen der Studie: „Unternehmen sollten im Vertrieb den gleichen
hohen Maßstab anlegen wie in anderen Unternehmensteilen auch. Das
heißt: Wenn die Umsätze nicht stimmen, sollten nicht gleich mehr
Verkäufer eingestellt, sondern die Prozesse optimiert werden.“

Gewaltige Potenziale werden nicht genutzt


Klar ist der Studie zufolge, dass Vertriebler von zeitfressenden
Verwaltungsaufgaben entlastet werden müssen. Darüber hinaus führt in
vielen Unternehmen aber auch kein Weg daran vorbei, die Leistungen
ihrer Sales-Profis zu verbessern: Vertriebler können durch
effizientes „coaching on the job“ unterstützt werden. Vorgesetzte
müssen transparenter und konsequenter führen. Jochen Vogel: „Das
Potenzial nicht genutzter Produktivität im Vertrieb ist gewaltig.
Unserer Erfahrung kann ein Unternehmen mit geeigneten
Produktivitätsmaßnahmen seine Vertriebsleistung um 15 bis 25 %
steigern – das sind unmittelbare Gewinnverbesserungen ohne
Kapitalinvestitionen.“

Über Proudfoot Consulting:
Proudfoot Consulting ist ein internationales Beratungsunternehmen,
das sich auf die nachhaltige Steigerung der Produktivität und
Vertriebseffizienz in Unternehmen spezialisiert hat. Die Berater von
Proudfoot Consulting haben in den vergangenen Jahren erfolgreich
zahlreiche Projekte umgesetzt, die zu einer deutlichen und klar
messbaren Verbesserung der Betriebsergebnisse geführt haben. Das
Unternehmen ist Teil der börsennotierten Management Consulting Group
PLC, die unter dem Namen Proudfoot Consulting in Europa, den USA,
Südafrika, Australien/Pazifik und China/Asien tätig ist.





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