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Steigenberger Hotel Group mit neuer Salesstruktur

Die Frankfurter Hotelgesellschaft Steigenberger Hotel Group hat sich in puncto Vertrieb neu aufgestellt. Im Zuge der umfassenden Unternehmensrepositionierung, die unter anderem die Konzentration auf zwei Marken beinhaltete, wurde die Verkaufsorganisation komplett restrukturiert. Eingeführt wurde eine Global Salesstruktur, die ausschließlich auf die Betreuung von Branchen und Großkunden im In- und Ausland zugeschnitten ist.

Schneller, effizienter und direkter wird sich die Verkaufsorganisation der Steigenberger Hotel Group, zu der die Marken Steigenberger Hotels & Resorts und InterCityHotels gehören, zukünftig am Markt präsentieren. Im Zuge der Neupositionierung wurde eine Global Salesstruktur entwickelt, durch die das neu geschaffene Global Salesteam in der Lage ist, nach Branchen unterteilt Großkunden individuell und fachlich qualifiziert zu betreuen. Kerngedanke der globalen Verkaufsstruktur ist die Kundennähe. Der von Kundenseite zunehmend erwarteten persönlichen Beratung gepaart mit einem hohen Maß an Fachwissen wird durch das neue Konzept Rechnung getragen.



Die Global Salesstruktur der Steigenberger Hotel Group besteht aus 19 Mitarbeitern. Unterhalb des Director Global Sales sind die Key Account Direktoren und Manager angesiedelt, die sich auf die Branchen Automobil/Zulieferer, Chemie/Pharma, Verbände national, Banken/Versicherungen /Consulting sowie die Regionen USA, UK, Schweiz und Österreich konzentrieren.

Einhergehend mit der Einführung eines globalen Verkaufs-teams wurden bis Ende 2004 die fünf nationalen Verkaufsbüros aufgelöst und die Mitarbeiter in die Hotels integriert. Die über 120köpfige Verkaufsmannschaft ist nun primär mit dem Verkauf des jeweiligen Hotels beauftragt und repräsentiert darüber hinaus die gesamte Steigenberger Hotel Group. Auch hier hieß das Ziel, eine größere Kundennähe zu schaffen.

Der Neuaufstellung des Steigenberger Sales ist ein Assessment Center vorausgegangen, das alle Steigenberger und InterCityHotels Verkaufsmitarbeiter durchlaufen haben. Ein Assessment Center ist in dieser Form noch nie in der deutschen Hotellerie durchgeführt worden. Es hat wertvolle Erkenntnisse über Stärken und Schwächen des Verkaufsteams sowie die Salesstruktur geliefert, was direkt in konkrete Maßnahmen umgesetzt werden konnte.

Mit jedem Mitarbeiter wurden im Anschluss an das Assessment Center ausführliche persönliche Gespräche geführt, die neben einer Beurteilung individuelle Trainingsmaßnahmen, Bestätigung oder Veränderung des Aufgabenbereiches oder eine Beförderung zum Inhalt hatten. Ebenso wurden der Mitarbeiterbedarf und das zukünftige Anforderungsprofil für Salesmitarbeiter ermittelt. Es konnten zusätzliche Mitarbeiter für den Verkauf eingestellt werden, alle neuen Mitarbeiter durchlaufen in Zukunft ein Assessment Center.

Die grundlegenden Veränderungen im Sales der Steigenberger Hotel Group sollen die Marktposition des Unternehmens deutlich stärken. Durch die Verlagerung der Verkaufs-verantwortung in die operativen Bereiche werden eine höhere Kundennähe und eine individuelle Betreuung gewährleistet, die aus heutiger Marktsicht für einen erfolgreichen Verkauf unerlässlich sind.





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