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Neue Kunden braucht das Land

Der TaschenGuide „Kundenakquise“ von Haufe coacht Vertriebler und Selbstständige bei der Neukundengewinnung.

Rechtzeitig zum Frühjahrsbeginn erfreuen sich die Deutschen guter
Laune – jedenfalls was ihr Kaufverhalten betrifft. So sei die
Stimmung unter den Verbrauchern „weiter gut“, viele Konsumenten
dächten sogar an größere Anschaffungen, lässt uns die Gesellschaft
für Konsumforschung (GfK) in ihrer „Konsumklimastudie“ für April
wissen. Ein weiteres Wirtschaftsbarometer bestätigt die optimistische
Stimmung. Der Ifo-Geschäftsklimaindex stieg zum vierten Mal in Folge
und erreichte im März mit 105,4 Punkte einen Wert wie letztmals im
April 1991.

Solche Stimmungsaufhellung tut der deutschen Wirtschaft gut. Vor
allem freuen sich jene Menschen, die anderen etwas verkaufen wollen.
Für die ist in der erfolgreichen Reihe der TaschenGuides nach dem
Longseller „Verkaufen“ jetzt ein aktueller Titel erschienen, der
zeigt, wie man neue Kunden gewinnt: „Kundenakquise“ heißt das Buch
schlicht und zeigt in gewohnt kompakter und praxisnaher Manier, wie
man als Key-Accounter, Außendienstmitarbeiter, Selbstständiger oder
auch Händler dieses schwierige Feld erfolgreich beackert.

Einer der Autoren, Holger Gloszeit, hat sich als
Unternehmensberater auf den Vertrieb spezialisiert. Er kennt die
Schwierigkeiten, die bei der Gewinnung von Neukunden auftauchen
können. Gerade beim Endverbraucher haftet Akquiseaktionen oft ein
schlechtes Image an („Klinkenputzen“). Mögliche Unternehmenspartner
wollen nur noch „billig billig“. Und so manche tolle Idee aus der
Marketingabteilung bringt nicht den gewünschten Erfolg. Der Druck
aber lastet auf dem, der die Produkte oder Leistungen an den Mann
bringen und Umsatzvorgaben erfüllen muss.

Das leicht verständlich geschriebene Buch von Holger Gloszeit und
Cordula Natusch ist für alle gedacht, die sich einen gründlichen
Überblick über Akquise verschaffen und ihr Wissen gleich umsetzen
wollen. Vorgestellt werden die gängigsten Techniken, die man
selbstverständlich beherrschen muss – von der Mailingaktion bis zum
Verkaufsgespräch. Gute Planung gehört stets dazu: Ganz egal, ob man
als Handwerker neue Kunden sucht, im B-to-B-Bereich fischt oder
Versicherungen verkauft – Akquise ist keine überstürzte
Telefonaktion, sondern ein Prozess, in dem man laufend Erkenntnisse
gewinnt – über seine Kunden, die Konkurrenz und seine Produkte. Das
macht der Kernteil des TaschenGuides deutlich, wo es um die
Vorbereitung und Durchführung geht. Man lernt beispielsweise, wie man
Monatsumsatzziele festlegt, sein Produkt im Konkurrenzvergleich
positioniert, Zielgruppen definiert und zu einer maßgeschneiderten
Strategie gelangt, wie man dank professioneller Adressdatenbanken die
richtigen Interessenten anspricht – und im erfolgreichen Gespräch als
Kunden gewinnt.

Hier ist man schließlich bei der menschlichen Seite. Für den
Vertriebler ist der Kunde keine Bilanzposition, sondern er sitzt ihm
bei der Akquise face to face gegenüber. Da gilt es nicht nur mit
guten Argumenten zu punkten, sondern vor allem die richtige
Einstellung zu zeigen. Selbstbewusstsein, effektives Arbeiten, aber
auch eine Portion Lockerheit gehören mit zu den Tugenden eines guten
Verkäufers, so der TaschenGuide. Und natürlich sollte man sich mit
den Produkten und Leistungen, die man verkauft, identifizieren. Etwas
Begeisterungsfähigkeit hilft so manchem potenziellen Käufer auf die
Sprünge. Der will in der Regel aber auch gut beraten und betreut
werden, bevor er sein Geld ausgibt – mit einem gelungenen Einstieg
legt man letztlich also auch den Grundstein für eine vertrauensvolle
Kundenbeziehung.

Wie in jedem Buch der TaschenGuide-Reihe finden sich auch in
„Kundenakquise“ viele Beispiele, dazu hilfreiche Checklisten, etwa
zur Organisation eines Werbemailings oder zur Telefonakquise. Was
angenehm ist: Die Autoren bieten dem Leser keine Wunderwaffe an. Ihr
Credo, nichts dem Zufall zu überlassen, überzeugt.

„Kundenakquise“
Von Holger Gloszeit und Cordula Natusch
1. Auflage 2006, Broschur, 128 Seiten, 6,90 Euro
Rudolf Haufe Verlag, Niederlassung Planegg bei München
ISBN 3-448-07201-X
Bestell-Nr. 00875-0001





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