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Geringe Gehaltssteigerung

Die Gehälter der Fach- und Führungskräfte im Außendienst sind im vergangenen Jahr mit durchschnittlich 3 Prozent nur wenig gestiegen. Außendienstleiter verdienen durchschnittlich 109 000 Euro jährlich, ein Verkäufer bringt es auf 55 000 Euro. Die Gehaltsspannen sind groß: Sie reichen bei Verkäu-fern von 20 000 Euro bis 150 000 Euro und bei Führungskräften von 30 000 Euro bis über 200 000 Euro Jahresgehalt. Immerhin 43 Prozent der Unternehmen planen eine Neugestaltung ihrer Vergütungssysteme im Vertrieb.

Dies sind Ergebnisse der Studie „Vergütung 2004 Führungs- und Fachkräfte im Außendienst“, durchgeführt von der Managementberatung Kienbaum. „Die Effizienz des Außendienstes bestimmt maßgeblich den Erfolg eines Unternehmens. In wirtschaftlich schlechteren Zeiten setzen viele Unternehmen den Hebel am Vergütungssystem an. Als Gründe für die Neugestaltung nennen die Unternehmen unter anderem eine stärkere Ergebnisorientierung und die Stärkung der variablen Komponenten. So werden die Mitarbeiter motiviert und ihre Identifikation mit dem Unternehmen gestärkt. Natürlich tragen die Außendienstmitarbeiter so auch mehr Risiko in Bezug auf die Performance des Unternehmens“, sagt Christian Näser, Projektleiter der Kienbaum-Studie.

Vertrieb ist Chefsache – Erfahrung gefragt
An der Kienbaum-Studie beteiligten sich insgesamt 207 Unternehmen, die 3 086 Einzelpositionen meldeten. Am besten bezahlen die Unternehmen der Chemie- und Mineralölindustrie ihre Verkaufs-Manager: Ein Außendienstleiter verdient hier durch-schnittlich 127 000 Euro im Jahr; sein Kollege in der metallbearbeitenden Industrie bringt es lediglich auf durchschnittlich 94 000 Euro. Generell gilt, dass Außendienstler in Investitionsgüter- oder Technologiebranchen höher vergütet werden als ihre Kolle-gen in konsumnäheren oder tendenziell weniger Know-how-intensiven Bereichen. Eine gute Ausbildung macht sich auch im Außendienst bezahlt: Während ein Junior-Verkäufer mit Haupt- oder Realschulabschluss oder Abitur rund 41 000 Euro jährlich verdient, bringt es sein Kollege mit einem abgeschlossenem Fachhochschulstudium auf 51 000 Euro. Ein ähnliches Bild zeigt sich bei den Außendienstleitern: Der Uni-versitätsabschluss bringt rund 15 000 Euro jährlich mehr.

Der Außendienst ist keine Domäne der Jugend. 60 Prozent der Positionsinhaber haben das 40. Lebensjahr überschritten. Das durchschnittliche Lebensalter der Au-ßendienstmitarbeiter liegt bei 44 Jahren. Das Lebensalter – und damit die Berufserfahrung – ist eines der wesentlichsten Gehaltskriterien für den Außendienst. Verdient ein Vertriebsinnendienstler bis 30 Jahre durchschnittlich 32 000 Euro jährlich, so erhält sein über 55-jähriger Kollege 52 000 Euro.

Trend zur variablen Vergütung
29 Prozent der Mitarbeiter im Außendienst erhalten ausschließlich Festgehälter. 71 Prozent der Mitarbeiter werden erfolgsabhängig vergütet. Der Anteil der variablen Vergütung – in Form von Prämien, Provisionen oder ähnlichen Komponenten – reicht von acht Prozent bei Service-Technikern über 17 Prozent bei Key-Account-Managern bis zu 26 Prozent bei Top-Verkäufern. „Grundsätzlich neigen Dienstleistungs- und Vertriebsgesellschaften zu höheren variablen Anteilen. Die momentane konjunkturel-le Lage verlangt von den Unternehmen schnelles Handeln und ein effizientes Kos-tenmanagement. Eine markt- und leistungsgerechte Vergütung ist dabei von ent-scheidender Bedeutung. Die Verbindung von Unternehmenserfolg und Vergütung stärkt die unternehmerische Verantwortung des Mitarbeiters und passt als Regulativ die Personalaufwendungen in einem gewissen Umfang der Ertragslage des Unter-nehmens an“, sagt Christian Näser.

Der vollständige Ergebnisbericht „Vergütungsstudie 2004 Führungs- und Fach-kräfte im Außendienst“ ist zum Preis von 460 Euro zzgl. MwSt. bei der
Kienbaum Vergütungsberatung
Postfach 10 05 52,
51605 Gummersbach, zu beziehen
(Fax: 02261/703-201).





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