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Die Kunden haben ihr Buchungs- und Reiseverhalten geändert, die Branche ist im Umbruch.

Lufthansa modernisiert Vertriebsmodell.
Nettopreise bieten Kunden mehr Transparenz und Reisebüros neue Chancen

Mit der Einführung eines Nettopreismodells stellt die Deutsche Lufthansa AG ab 1. September 2004 ihr Vertriebsmodell in Deutschland um. „Die Kunden haben ihr Buchungs- und Reiseverhalten geändert, die Branche ist im Umbruch. Dass auch wir unser Vertriebssystem modernisieren, ist nur konsequent, um im Wettbewerb bestehen zu können“, sagt Thierry Antinori, Bereichsvorstand Marketing & Vertrieb der Lufthansa Passage Airlines. Das neue Modell trennt klar zwischen der Flug- und Produktleistung und der Beratungs- und Abwicklungsleistung und bietet dem Kunden damit ein hohes Maß an Transparenz. Der Endpreis für den Kauf eines Lufthansa-Tickets setzt sich dann aus zwei Bestandteilen zusammen: dem Nettopreis inklusive Steuern und Gebühren für den Lufthansa-Flug sowie gegebenenfalls einer Gebühr für die Beratung, Buchung und Ausstellung des Tickets.

Die Reisebüros werden künftig noch deutlicher als Interessenvertreter der Kunden wahrgenommen und können sich durch herausragenden Service besser positionieren. Das Nettopreismodell eröffnet ihnen neue wirtschaftliche Perspektiven in einem schwierigen Umfeld. „92% unserer Erlöse erzielen wir über Reisebüros. Auf rund 95% aller Strecken weltweit fliegt Lufthansa in Konkurrenz zu anderen Airlines. Dieses Verhältnis zeigt, wie eng wir miteinander verbunden sind und wie wichtig die Reisebüros für uns sind“, erläutert Thierry Antinori. Es bleibe den Reisebüros überlassen, inwieweit sie selbst gegenüber ihren Kunden Beratungs- und Serviceleistungen erbringen und dafür ein Entgelt verlangen.

Als Vollsortimenter arbeitet das Reisebüro bereits heute im Auftrag des Kunden. Es vertreibt die gesamte Produktpalette der Reiseanbieter, der Fluggesellschaften, sämtlicher Hotels und Mietwagenanbieter sowie der Touristik-Konzerne und der Bahn. Folgerichtig entlohnt künftig der Kunde das Reisebüro für die Beratung und Ausstellung des Tickets. „Der Kunde honoriert den guten Service seines Reisebüros und bezahlt Lufthansa für die Transportleistung. Die jeweiligen Preise für die verschiedenen Beratungs- und Serviceleistungen werden transparent und für ihn damit vergleichbar“, so Thierry Antinori. Lufthansa unterstützt die Reisebüros dafür mit wettbewerbsfähigen Angeboten, einer vertrauenswürdigen Marke und einem qualitativ hochwertigen Produkt, das den Kundenbedürfnissen entspricht.

Mit der Einführung der Nettopreise folgt Lufthansa der internationalen Entwicklung in der Reisebranche. Innerhalb der letzten zwei Jahre wurden ähnliche Modelle in den USA und Kanada sowie Schweden, Dänemark, Norwegen, Finnland und Großbritannien eingeführt. In Italien wurde eine Einführung in 2004, in Spanien, Belgien, den Niederlande und der Schweiz haben die Heimatmarkt-Carrier diese für 2005 angekündigt. „Wir folgen den Marktmechanismen in einem sich täglich ändernden Umfeld. Bereits heute werden in wichtigen europäischen Märkten und Nordamerika Nettopreismodelle auch für Lufthansa- Flüge angewendet. Die Einführung in Deutschland ist eine logische Konsequenz“, stellt Thierry Antinori fest.

Der Online-Preisabschlag über www.lufthansa.com oder über die teilnehmenden Internet- Reiseportale wird beibehalten, so dass auch zukünftig der günstigste Flugpreis in der Regel online zu finden sein wird.





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