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Deutsche Manager kommen zu schnell zur Sache

Geschäfte im Ausland: Unbedingt erst um den heißen Brei reden.

Ratgebern und Seminaren zum Trotz: Die Small-Talk-Mentalität und Beziehungsorientiertheit vieler ausländischer Geschäftspartner bereiten Geschäftsleuten aus Deutschland weiterhin große Schwierigkeiten. „Für viele Geschäftsleute aus Deutschland zählt nur der Geschäftsabschluss“, sagt Kai Oppel, Autor des Buches „Business Knigge international“. Sie empfinden die Kontaktanbahnung oftmals als Reden um den heißen Brei.

Dabei verkennen sie, wie wichtig es für Geschäftspartner aus Spanien, Indien oder den Vereinigten Arabischen Emiraten ist, vor dem eigentlichen Geschäft das Gegenüber kennen zu lernen. Für den im Rudolf Haufe Verlag erschienenen Titel sprach Oppel mit mehr als 30 Managern, interkulturellen Trainerin und Außenhandelsexperten.

Tipp: Eine lockere Unterhaltung über Hobbys, Gemeinsamkeiten oder Kultur eignet sich als Gesprächseinstieg in Geschäftsverhandlungen. Findet ein Geschäftsessen statt, sollte das Geschäftliche in Ländern wie Spanien, Frankreich oder Italien nicht gleich mit der Vorspeise serviert werden – sondern eher zum Ende des Hauptganges oder zum Dessert.



„Ausländische Geschäftspartner möchten wissen, mit wem sie es zu tun haben und wie ernst jemand das Geschäft nimmt“, erklärt Oppel den historischen Hintergrund dieses Verhaltensunterschiedes. Waren die ersten Treffen erfolgreich, folgt im Idealfall die Beziehungspflege. „Ein Anruf ohne Geschäftshintergrund kurz vor einem Feiertag, ein kleines Präsent oder regelmäßige gegenseitige Treffen sind unabdingbar für den Aufbau einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung.“ Selbst eine Postkarte ist in Zeiten des Emailverkehrs eine schöne Geste. „Gerade weil solche Aktionen jedoch selten sofort zu mehr Umsatz führen, werden sie von einigen Geschäftspartnern aus Deutschland als überflüssig oder nutzlos angesehen“, bemängelt Oppel.



„Business Knigge international – Der Schnellkurs“

Kai Oppel, Rudolf
Haufe Verlag, Freiburg 2006 Buch, 192 Seiten, 19,80 Euro
ISBN: 3-448-07526-4 ISBN 978-3-448-07526-7 Bestell-Nr. E00076





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