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Der Mix macht’s

Während einer Veranstaltung der HSMA Competence Center Ost diskutierten am Abend des 16. Oktober in Berlin mehr als 60 Hoteliers das Für und Wider von Firmenverträgen und flexibler Preise für Corporate-Kunden. Eine Mischung aus beidem könnte das Erfolgsrezept sein.

Hat der starre Firmenvertrag ausgedient und gehört die Zukunft allein der flexiblen Best Available Rate? Weder noch. Beide Formen haben ihre Berechtigung – so das Ergebnis eines Diskussionsabends der HSMA Competence Center Ost am 16. Oktober im Berliner Grand Hotel Esplanade. Für das Podium konnten Spezialisten gewonnen werden wie Kathrin Weiss, Travel Management ProsiebenSat1 Media AG, Jochen Emmerich, Leiter Corporate Sales HRS sowie Uwe Walter Director of Sales & Marketing A & Z Hotels. Bei dem erwartungsgemäß recht kontrovers geführten Schlagabtausch zwischen Travel Managern, Mittlern und den mehr als 60 Hoteliers war das Moderationsgeschick von Therese Christierson, Vorsitzende des HSMA Competence Centers Ost, diesmal ganz besonders gefragt.

Flexible Reiserichtlinien als Kompromiss
So forderten Hoteliers vor allem Fairness von den Firmen ein, auch wenn diese auf einem käuferorientierten Markt in der stärkeren Position seien. „Wenn Geschäftsreisende keine restriktiven Raten in Kauf nehmen möchten, müssen sie eben auch Abstriche beim Preis akzeptieren“, so lautete die deutliche Forderung. Bis zum Anreisetag stornieren zu können und einen Anspruch auf das letzte noch verfügbare Zimmer eines Hotels zur vereinbarten Firmenrate (Last Rate Availability) zu haben, müsse eben auch seinen Preis haben. Auf der einen Seite wünschen die Travel Manager planbare Preise. Im Gegenzug erwartet das Hotel dafür ein garantiertes Volumen an Übernachtungen. Doch eine solche, bis in die 80er Jahre noch durchaus übliche Garantie sei in dem vor allem angebotsorientierten Berliner Markt nicht mehr durchsetzbar, so die Meinung von Kathrin Weiss. Einen Kompromiss scheint man in der Kettenhotellerie bereits gefunden zu haben: So schließen diese mehr und mehr Firmenverträge ab, die den Unternehmen zwar eine feste Rate als „Deckelrate“ garantieren, es aber gleichzeitig ermöglichen, dass die Best Available Rate (BAR) gebucht werden darf, wenn diese für den Vertragskunden günstiger ist. „Reiserichtlinien, die es den Mitarbeitern erlauben, auch flexible Raten zu buchen, muss nicht Kompetenz der Travelmanager infrage stellen, wenn diese neue Strategie in den Unternehmen richtig kommuniziert wird“, ist Uwe Walter, Director of Sales & Marketing der A&Z Hotels, sicher. „Eine garantierte Rate ist keineswegs zu jedem Tag und Zeitpunkt auch zugleich die günstigste“, korrigierte eine Hoteldirektorin bei dieser Gelegenheit die falsche Vorstellung mancher Travelmanager. „Für unsere Mitarbeiter ist es entscheidend, schnell und einfach ein Zimmer innerhalb unserer Reiserichtlinien buchen zu können“, so Kathrin Weiss, Travelmanager ProSiebenSat.1 Media AG. Ihre Arbeit wird erschwert, wenn die Firmenrate nicht mehr verfügbar ist und sie im Internet doch Zimmer findet, die sogar noch günstiger sind als die vereinbarte Rate. Diesen Zeitaufwand möchte sie reduzieren. HRS beobachtet die Marktentwicklung sehr genau und wird demnächst in der Lage sein, die jeweilige Vertragssituation zwischen Hotel und Corporate abzubilden. Derzeit gibt es nur sehr wenige verhandelte prozentuale Abschläge im Corporate Bereich. “Restriktive Raten im Geschäftsreisebereich sind im Geschäftskundenbericht nicht populär“, so Jochen Emmerich, Leiter Corporate Sales bei HRS, Köln. „Was für Leisure-Kunden durchaus erfolgreich ist, stößt in dem Bereich überwiegend auf Ablehnung. Dafür ist das Geschäft dieser Zielgruppe einfach zu kurzfristig.“

www.hsma.de





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